在中国，知道和欣赏华为这家全球500强企业的人很多，然而，要在各行各业从事营销工作的群体中找到了解甚至是熟悉华为“铁三角”项目制大客户营销系统的人，并不是一件易事。

       4月15日，在由佛山华米企业咨询有限公司主办、佛山盛和塾协办、歌影传媒推广和联合承办的“工业品大客户营销模式转型”公开课上，营销管理实战专家、高级人力资源管理师、华米咨询特约高级讲师孙辉老师为来自机械、五金、陶瓷、化工等十多个行业的50多名企业家、营销高管、研发部生产部市场部负责人送上满满的干货，全力支持中小型民营企业践行华为“铁三角”大客户项目制营销新模式。

孙辉老师作精彩授课

工业品营销现状有多愁？

       多年专注于工业品大客户营销的孙辉老师在开讲前，以轻松、幽默的授课形式为学员们分享了一个简短而深刻的“沟很深”的小故事，强调沟通在营销中的重要性。“销售成败依赖个人式的英雄、游击作战、部门各自为政、客户接口涉及多个部门、销售经理年初拍脑袋年中拍胸脯年底拍屁股……企业面临的销售困难何其多！”孙辉老师在阐述第一章节“工业品营销现状”课题时，结合来自康荣、新力佳、利华等企业代表的互动内容，快速总结出工业品制造企业存在的诸多困惑：产品研发越来越同质化、产品推广越来越力不从心、业务团队素质低下参差不齐、订单质量欠佳……

学员互动

       除了宏观层面的经营环境巨变、不确定性增加以及中观层面的行业洗牌加剧、竞争压力越来越大的两重因素外，工业品制造企业在微观层面面临的自身企业的问题更加不容忽视：经营理念落后、战略导向迷茫、营销模式创新不足、团队能力亟待提升、运营体系支撑欠缺等等。

       “各位企业家对传统的‘销售人员单点式对接供应商、采购客户’销售模式不会陌生，但是否思考过全新的销售模式是一种跨部门、跨组织的双向信息流通渠道？”孙辉老师特别指出，“工业营销已从过去的关系营销（产品时代）、服务营销（推销时代）、价值链营销（营销时代）演进到价值营销（价值时代）新阶段，聚焦客户成功成为新型销售模式的核心！孙辉老师在导入《客户说》一书中的“查理失败案例”后，不少企业家纷纷表示自己的企业已经不幸地被“对号入座”。

全员营销管理有多急？

       “不能交心哪能交易？不能交易哪能交钱？”企业要将产品变成金钱，需要完成交易-交心这两个步骤，其中交心是最重要的环节，这就需要建立信任和口碑。华为在“以客户为中心”核心思想基础上的全员营销管理解决的就是“交心”、“交易”和“交钱”的高效做法。

       “首先要阐明，全员营销并不是要求每个员工都做营销，更不是每个部门都管营销。全员营销管理的精髓在于来自市场部、销售部、财务部、研发部、技术部、后勤部等部门的所有人员都要具有服务客户的良好心态和专业技能。”孙辉老师对“如何实现全员营销”给出详细的答案：“施行绩效考核，规定所有人员绩效考核都与公司营销业绩相关联；明确岗位职责，所有人员岗位职责都包含‘客户’服务的内容，‘客户’既是公司外部的客户，也可以是公司内部的客户；理顺‘客户化’流程，确保员工清楚下一道流程就是客户，上一道流程为下一道流程提供优质化服务！”

学员互动

       在接到一项涉外任务时，总裁助理传统的做法是完成发邮件、发传真的应付式“工作”，最高效的做法理应是完成发邮件发传真——电话提醒——到达确认一系列标准工序后收到的“成果”。在全员营销管理方面，孙辉老师为企业家提出“理念创新”和“机制管理”双管齐下的运作思路，为企业家朋友带来全新的思考和启迪。

“三叉戟式”营销体系可有可无？

       在与部分学员互动时，孙辉老师和以前的课题调研一样，发现大部分企业在组织架构设置方面存在严重的问题，在剖析企业普遍混淆“营销”、“市场”和“销售”三者之间关系的症结后为学员们解构营销“三叉戟”模型。

 

 

 

 

 

 

很多中小型民营企业要么没有市场部，要么将市场部和销售部的职能混为一谈，更有甚者完全没有健全的销售部门，在这种情况下，企业的产品有可能卖得好吗？”孙辉老师直戳企业家普遍存在的经营“痛点”——产品销售疲软无力、经营利润持续走低、市场策划与调研形同虚设、销售团队眼高手低等等。在被问及为什么没有搭建销售部、市场部、客服部等必不可少的协同作战部门时，学员们的答案不尽相同，有的是局限于成本预算，有的是认为没有必要，有的是尝试过但管理不出高效益。

       事实上，很多人经营企业未能将优势转化成为胜势，很大程度就是因为没有重视前台、中台和后台的协同管理。孙辉老师列举多个实操案例，深刻阐述后台建队伍、育人才对中台的做管理、建体系以及对前台在抢业绩、抓销量都发挥着不可或缺的作用，反之亦然，前台、中台的高效运转，对后台管理同样带来巨大的帮助。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   市场分析有多难？

市场分析作为企业营销的重要一环，往往被大多数中小型民营企业尤其是传统的制造业企业忽视。然而，成功的企业特别是国外知名企业在市场分析方面发挥得淋漓尽致。

“深入了解客户是价值营销的必修课之一，研究客户的客户同样也很重要，当然，研究你的竞争对手、客户的竞争对手，都是值得引起我们企业家、营销高管重视的！”孙辉老师在阐述“市场分析”章节时，大量导入SWOT分析、PEST分析、二八定律、波特五力模型、“蛋糕模型”、“三知模型”等市场分析的常用以及自创工具，力求为学员们深入浅出解构大客户需求分析原理，并邀请各小组代表结合企业的实际情况开展“竞争对手分析”、“市场机会分析”，这一互动式教学手段备受企业家学员们喜爱和推崇。

       “《人民的名义》这部大尺度的反腐力作为什么被湖南卫视一个地方电视台拔得头筹？这里面有市场分析的大学问！”孙辉老师非常接地气的授课方式为学员们带来全新的思维模式。

学员分享

        来自今佳信企业的谭总在上台分享时感慨：通过孙老师在市场分析环节抽丝剥茧的演练，自己才突然之间顿悟到市场竞争就像“十面埋伏”的“战场”，在这个“战场”上任由销售人员孤军奋战的传统打法真的难以为继！

 项目制攻关不只是“走流程”！

在亮出工业品大客户营销的“杀手锏”——“铁三角”项目制时，孙辉老师特别强调这一“利器”的适用性——特别适合“项目成交周期较长、金额偏大、非常重视售后服务、人和产品缺一不可”的工业品制造业企业。

       这主要是因为专业的项目往往受到成本、质量、进度、范围等要素的严格制约。

         “华为企业多年前在苏丹开发大型工程项目，接连遭遇了5次失败，后来受到美国驻伊拉克作战军事小组的启发，自创“铁三角”模型组成专业的项目组攻关，不但一炮打响，此后还屡试不爽！”孙辉老师重视经验的借鉴，在其过去几年服务的某知名化工企业平台上，将源自华为“铁三角”项目制的成功经验发挥得淋漓尽致。“当然，‘铁三角’并非一成不变不可变通的，很多企业在实施项目制时，完全可以根据企业的团队架构和产品性质，推行四角、五角等团队化项目制作战模式。”

在援引VOLVO重卡等国内外知名案例时，孙辉老师引导学员们思考“为什么我的产品卖得比人家的贵？”、“为什么顾客要买我的产品？”等问题，层层分析涵盖建立客户分级管理体系、建立客户档案、建立项目开发流程及激励机制等6项内容在内的项目制攻关“六脉神剑”。在互动演练环节，孙辉老师对学员在客户分级管理、项目制架构、业务管控方面的“答案”作出专业点评，给学员们带来醍醐灌顶的新感受。

进入本次课程的高潮部分，孙辉老师透彻讲解了自己研究和实践了多年的项目开发流程——“天龙八部”。无论是项目立项还是深度接触，无论是技术交流还是方案确认，无论是商务公关还是合同谈判签约，每一个步骤都是重要的一“步”，在无数次的业务开发中，孙辉老师都遵从“标准化”、“系统化”、“流程化”和“制度化”业务管控最高境界要求，完整按照项目制流程的可量化时间和工作量进度进行评估和改进，层层推进直到全面完成“天龙八部”。

作为重视理论和实践紧密结合的学者型营销管理专家，孙辉老师特别强调“铁三角”项目制在施行过程中对团队激励以及考核指标制定的灵活性和严谨性。

 

在主持本次“工业品大客户营销模式转型”公开课时，佛山华米企业咨询有限公司总经理邓耀邦高度认同“铁三角”项目制对工业品制造业企业的价值，并期待联合孙辉老师等专家全力支持广大民营企业成功导入华为“铁三角”项目制，帮助更多企业将相同的产品卖出不同来，帮助更多企业在当前新常态经济形势下告别停滞不前“小老树”的陈旧模式，实现真正为客户创造价值、为企业植入可持续发展基因的共赢目标。

 

孙辉老师4天2夜“深度课程”定于5月26日-6月24日开课，接受企业团体或个人报名，5人团队价格88000元；单人报名价格18000元。同时推出“工业品营销企业内训定制课程”，欢迎广大企业咨询，咨询热线0757-83391291（邓小姐）。